Quando falamos de clientes e como tratá-los bem, a empresa é obrigada a se perguntar: quanto isso custa? Discutimos muito, quase diariamente, sobre a importância de buscarmos o equilíbrio necessário entre tratar bem o cliente e a perfeita administração do custo desta atividade. Mas o problema não é entender isso, mas saber como fazer.
Ter controle sobre suas atividades através das ferramentas de fluxo de caixa, do lucro operacional, do custo fixo, do custo variável e do custo total é imprescindível. Empresários e gerentes de hoje em dia, quando falam em obter lucro em suas empresas, a primeira conta que eles fazem é: R – C = L, ou seja – receita menos custo é igual a lucro. E é claro que para aumentar lucro, deve-se reduzir custo, correto? Bem, matematicamente sim, mas reduzir custo pode implicar em perda de qualidade. Infelizmente, na maioria das vezes, esse é o resultado.
Outra maneira de ter mais lucro é aumentar receita, mas como fazer? Aí está a distinção entre o grande administrador e o tradicional. A redução de custo se dá pelo efeito da diluição do custo fixo por uma maior quantidade produzida, reduzindo, assim, o custo total e aumentando o lucro operacional.
Um pãozinho custando para o cliente, por exemplo, R$0,30 cada, o padeiro conseguia vender uma quantidade de 5 mil pãezinhos por dia. Porém, ao reduzir o preço de seu pãozinho para R$0,28, passou a comercializar 5.500 pãezinhos/dia. Com isso, ele conseguiu vender mais, aumentando sua receita, diminuindo, ao mesmo tempo, seu custo e ampliando seu lucro. É claro que para se chegar a esse resultado os cálculos precisaram ser feitos com acuracidade.
Além disso, também é importante avaliar o fluxo de caixa de sua empresa. É através desta ferramenta que verificaremos se teremos dinheiro suficiente para investirmos no aumento da nossa produção, para reduzirmos o custo final conforme colocamos. O fluxo de caixa é como se tivéssemos que manter uma caixa d’água sempre em um certo nível, de preferência cheia. Isto requer que tenhamos um fluxo de entrada sempre em maior velocidade que o ritmo de saída. Enfim, o prazo médio de retorno financeiro tem que ser menor que o prazo médio de pagamento da contas.
O setor financeiro da empresa deverá trabalhar em favor do atendimento de uma necessidade do cliente, buscando sempre uma maior e melhor forma de atendê-lo, porém com um maior resultado financeiro para companhia.
Todas as atividades de uma empresa deverão estar comprometidas com os resultados positivos para a empresa e para o cliente, na medida certa para ambos. Para isso, quando for oferecer algo ao cliente, sempre pergunte: quanto isso custa? E sempre dividir meio a meio.
Autor: Dalton Viesti - coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios.
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